martes, 24 de febrero de 2015

Grandes valores en pequeño

Contribución al libro "Marketing para PYMES" de Leopoldo Barrionuevo
Capítulo 18 - "Un espacio para los pequeños y medianos distribuidores." - Parte 5 de 6.



Si bien la PYME no tendrá todas las ventajas, sí tiene alguna ante las grandes empresas y el mapa comercial parece demostrar que es así.  Más allá de factores, definiciones y teorías, podemos encontrar sus ventajas en su mismo tamaño.

domingo, 8 de febrero de 2015

Factores que justifican la existencia de PYMES en las redes comerciales

Contribución al libro "Marketing para PYMES" de Leopoldo Barrionuevo
Capítulo 18 - "Un espacio para los pequeños y medianos distribuidores." - Parte 4 de 6.


Si identificamos cuatro elementos que auguraban la desaparición de las PYMES en las redes comerciales, podemos también identificar cuatro factores que justifican su existencia y por los cuales permanecerán en el escenario futuro, como la realidad parece haber comprobado.

viernes, 6 de febrero de 2015

¿Por qué subsisten las PYMES en las redes comerciales?

Contribución al libro "Marketing para PYMES" de Leopoldo Barrionuevo
Capítulo 18 - "Un espacio para los pequeños y medianos distribuidores." - Parte 3 de 6.



Cuando hablamos de los factores que presagiaban la desaparición de pequeños distribuidores en los ochentas y que llamamos los Jinetes del Apocalipsis de este comercio, hicimos mención a factores de escala, bajo el principio entendido de que las grandes inversiones eran más eficientes que las pequeñas. Este concepto de escala aplicado al comercio, parece que tiene algún problema para ser válido, a la luz de la realidad que vemos en la actualidad y luego de los años que han pasado desde aquellos pesimistas augurios sobre el futuro de las PYMES.

lunes, 2 de febrero de 2015

Los años que pasaron y la permanencia de las PYMES en el comercio.

Contribución al libro "Marketing para PYMES" de Leopoldo Barrionuevo
Capítulo 18 - "Un espacio para los pequeños y medianos distribuidores." - Parte 2 de 6.


El año 2000 tenía cierto simbolismo y para algunos, suponía en 1988 ese futuro añorado en el cual las cosas para los grandes serían más simples. Aunque para entonces ya era claro que no sería la época en que Latinoamérica dejaría de ser subdesarrollada como se pensaba en los sesentas, al menos en términos de comercio se suponía que no lo sería tanto, ya que para algunos la PYME era sinónimo de subdesarrollo comercial.

domingo, 1 de febrero de 2015

Cuando anunciaron la desaparición de los pequeños distribuidores


Contribución al libro "Marketing para PYMES" de Leopoldo Barrionuevo
Capítulo 18 - Un espacio para los pequeños y medianos distribuidores - Parte 1 de 6.

Como quien espera el Día del Juicio Final, durante veinte años al menos, hemos leído, escuchado y hasta aprobado, mensajes que anunciaban la desaparición de los pequeños y medianos distribuidores. El escenario fue pintado muchas veces, presagiando un entorno comercial en el que los “grandes” dominarían y que como resultado, las PYMES (pequeñas y medianas empresas) que participaban del comercio masivo o especializado, tenderían gradualmente a desaparecer y ello aún cuando podía parecer doloroso o provocar nostalgia, no sería más que un justo precio a pagar por la llegada del progreso.

martes, 27 de enero de 2015

Las tres cualidades en acción


En los últimos artículos hemos definido tres cualidades que debemos alcanzar para contar con un sistema de comercialización y ventas efectivo. Estas cualidades son:

    • Control. 
    • Ritmo.
    • Flexibilidad.


domingo, 18 de enero de 2015

Los seres del corto plazo


Decir que el corto plazo predomina en la gente de ventas, usualmente es el inicio de una crítica o dicho más elegantemente, esbozar una desventaja.  A veces es el preámbulo de una queja o bien, el argumento por el cual una acción comercial no ha podido aplicarse.  La gente de ventas tiende a tomar decisiones basadas en el corto plazo, aquel lugar donde es poco lo que se puede cambiar y hay que insistir en el camino andado con pequeños ajustes.