domingo, 18 de enero de 2015

Los seres del corto plazo


Decir que el corto plazo predomina en la gente de ventas, usualmente es el inicio de una crítica o dicho más elegantemente, esbozar una desventaja.  A veces es el preámbulo de una queja o bien, el argumento por el cual una acción comercial no ha podido aplicarse.  La gente de ventas tiende a tomar decisiones basadas en el corto plazo, aquel lugar donde es poco lo que se puede cambiar y hay que insistir en el camino andado con pequeños ajustes.

sábado, 10 de enero de 2015

El corto plazo y la inmovilidad en ventas


Rescatamos a la flexibilidad como una cualidad importante que deben contener los sistemas de venta, ya sea en su diseño, su dinámica o sus sistemas de trabajo.  La importancia de esta cualidad, radica en que los sistemas de venta tienden a la inmovilidad y en forma especial, los sistemas de venta repetitiva, de productos de consumo masivo y particularmente, las estructuras de venta de ruta.


Esa inmovilidad se origina en la capacidad generadora de hábitos de estos sistemas de venta y específicamente, en el apego que tenemos por el corto plazo.

domingo, 4 de enero de 2015

Una tercera cualidad: La Flexibilidad


Cuando definimos los conceptos de Control y Ritmo hace más de quince años, como las cualidades básicas de un sistema de comercialización, parecía una definición completa.  Con el paso del tiempo, ya sea al implementar proyectos o simplemente, al presentarlos en seminarios, siempre daba la sensación de que algo quedaba de lado o que la definición era incompleta.

En su momento el binomio (control y ritmo) parecía algo sólido a lo cual apegarse, pero tenía dos debilidades que dejaban dudas sobre esa supuesta solidez:

jueves, 1 de enero de 2015

Profundizando en el control

En cualquier actividad aspiramos al control.  Tal vez unos más que otros, pero en cierta medida todos aspiramos a ello.  En una red de comercialización es una aspiración aún más notable, dado que se trata de una actividad ejercida por muchas personas vendiendo y comprando.  La venta repetitiva y más específicamente, la información que surge de la actividad, parece indicar que es posible controlar, incluso en la acepción amplia que utilizamos del concepto de control. 

Podemos hacer una analogía sobre este concepto y el de manejar un vehículo.  Véase a si mismo conduciendo y observando el camino.  Tiene una ruta a la cual se adapta (el entorno), un vehículo (su red o equipo comercial) y usted como conductor que influye al menos sobre el auto.

martes, 16 de marzo de 2010

Las cualidades básicas del sistema de ventas; Ritmo y Control.

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Allá por 1995, luego de algunos años de trabajar en proyectos de venta en ruta, era asistente de consultoría y estaba ayuno de conceptos clave que me permitieran entender globalmente el tema y ordenar teorías.  Escuchaba muchos principios sueltos en diversos temas; ventas, supervisión, políticas, pero nada que integralmente me aclarara algo.  En ese entonces, asistía al Ing. Rafael Soto  en uno de estos proyectos y le escuché decir lo siguiente en una reunión; “El ruteo se basa en Control y Frecuencia”.  De Rafael he aprendido mucho en estos años y lo sigo haciendo, pero particularmente esa frase detonó algo en mi curiosidad sobre el tema. 

En ese entonces buscaba un concepto que fuera más allá del vendedor, del cliente, de la ruta y que me permitiera definir cualidades que había que desarrollar en torno al sistema de trabajo.  Es así como un par de años después, desarrollando un primer seminario sobre el tema, resumiendo lo visto en diferentes empresas, concluí que las cualidades del sistema de ventas tenían que estar en torno a ese principio. 

martes, 9 de marzo de 2010

Desventajas de la venta repetitiva; la ejecución lejana.

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Cuando mencionamos el poder generador de hábitos de la venta repetitiva, como una potencial desventaja, lo hicimos bajo el entendido de que mal manejados, los hábitos se convierten en eso, una poderosa desventaja.

Pero el tema que agrego aquí como desventaja es en mi opinión, una dificultad siempre que encierra no sólo la venta repetitiva en la mayoría de los casos, sino a muchos tipos de venta.  Esta desventaja no se refiere al tipo de producto, ni a la repetición de las visitas al cliente, ni a la naturaleza misma de la venta que se practica.  En lugar de ello, esta desventaja se refiere al escenario.

sábado, 6 de marzo de 2010

Hábitos, una potencial desventaja de la venta repetitiva.

Si hemos rescatado ventajas de la venta repetitiva, no podemos hacer a un lado los obstáculos que este tipo de venta representa. No sólo por justicia, sino porque nos permite entender mejor como lidiar con los esquemas de control y desarrollo que deben aplicarse para obtener mejores resultados.

El contacto constante con los clientes implica las ventajas de conocimiento del mismo, facilidad en la reposición e información continua que destacamos en la nota anterior. Ese mismo contacto cotidiano o repetido, encierra el obstáculo con el cual se debe lidiar en la venta repetitiva. ¿Qué desventaja puede tener la oportunidad de encontrarnos siempre con nuestros clientes?